永利电玩城官网 1

相比创业家的弄潮儿身份,戴着眼镜、斯斯文文的祝军更像是一位老师。约谈中,攒眉、凝思、陈述、颔首,没有滔滔不绝的大笔挥就,只在轻声细语间道出汽车后市场创业者们的痛苦与快乐。

十年磨一剑:从幕后到台前

清华大学汽车工程硕士毕业的祝军是一枚典型的工科男,职业生涯的前十年都是跟幕后培训挂钩——先后在梅赛德斯奔驰、大众汽车学院为经销商提供技术、服务培训,并负责认证管理工作。即便是这样的烫金履历表也未能解决祝军心中的困惑:“经销商的服务及技能培训不断,为什么汽车售后服务水平依旧止步不前?”

这时候,传统经销商服务体系中,从接待员、服务顾问再到修理间技师等一连串复杂、累赘的环节之痛跳了出来。这也给了祝军一个新启示:何不越过繁琐的流程,上门服务,一对一解决汽车售后的连锁问题?

而当祝军跳出讲师身份以旁观者的角度考量时,经销商服务体系的沟通不直接、过程不透明、价格不实惠的机制缺陷愈加明显,像是砸金蛋的小锤,第一个拿起、击破的玩家,不管砸中的几率如何,这个时机的抢先错不了。

于是乎,2013年5月,上品养车成立,专注于为豪华品牌汽车(目前主要是奥迪、奔驰、宝马)提供上门保养和维修。

痛点的击破

上品养车的模式不难理解,针对机制的尾大不掉一一给出对策。

  1. 永利电玩城官网,技术、服务的一体化:在经销商4S店内挖角技师,保证技术过关的基础上进行服务、沟通能力的培训,有别于经销商店内顾客—服务顾问—技师的填单、传话式整修过程,技师直接面对客户的保养需求、修理难题,答疑解惑。

  2. 整修过程的透明:上品养车的服务字典中,不存在等位、耗时的字眼。客户电话或网上预约、敲定时间,一辆经过改装后的奔驰A级“移动维修站”就会出现在你家楼下。现场拆封原厂配件、装配、整修,避免质量瑕疵。

  3. 价格的让利:上品养车保养维修服务价格是4S店的七折—八折区间,对这一价格定位,祝军向车云介绍道:“我们对豪华车受众人群的消费心理进行调查,发现这群人对价格并非不敏感,但是价格太低又会引起对产品质量的疑虑。”

  4. 服务体验的个性化:祝军的这一创业逻辑中,“上门”二字无疑是最大亮点。打造服务过程的定制化,并根据车主使用情况进行保养、整修,无形中增加了此项服务的个人专属性。

最难“收买”的是人心

上品养车所设计的消费闭环看似完美的解决了体制顽疾,可其“跑江湖”一般的存在不免让人担心说服顾客买单的下刀点到底该落在哪儿。

被动的接收客户订单能否有效拓展市场?一次服务体验能否发展为固定客户?经销商人力、物力一应俱全如何抗衡?这些都是横亘在上品养车面前的模式难题。

对比经销商4S店的门面形象、统一管理,主打“上门服务”的上品养车显然不care。可是一要有“移动维修站”这一保养整修车辆的集散地,二要为市场的打开做落地的、消费者可见的宣传招牌。对此,祝军是这样协调的:“将来随着业务量的拓展,我们会有一些后方大本营,可以做技师培训,也可以提供整修车辆的集散、整备配件的补给等。”

另一方面,即便4S店存在这样那样的问题,客户长久积累的消费习惯、消费首选不是一时半会就能转变的。祝军坦言:“我觉得对于我们或者以后这个市场上采用类似模式的其他的公司,关键点不在于互相竞争,而在于客户如何产生对于这种模式的信任,这是非常困难的。”

在模式成长期树立品牌,突破信任的壁垒与培养消费意识的多元化同等重要。这一点,祝军做了不少工作:“我们坚决承诺使用原厂配件,打通贸易渠道直接从原厂进货,保证配件质量。在营销方面,以口碑带动市场,每一单上门服务的客户体验,都是我们做出来的招牌。”

祝军的“上门服务”刚刚起步,他心中描绘着一幅更美妙的创业图卷:“根据现有的客户反馈,我们发现还有拓展后续服务的可能,比如说贴膜、美容、喷漆、维修甚至当做二手车卖掉。围绕上门服务的标签,发展成为覆盖更多品牌的全产业链服务。”

车云小结:

水滴之所以美丽,是因为它折射出阳光的斑斓;创业者之所以屡受关注,是因为他们跳出了传统的思维与模式,将更多纷繁的可能带至眼前。滴水汇川、聚沙成塔,面对汽车后市场这一座不知深浅的矿井,不怕摸黑尝试,只怕从未开始。

《创见》是车云网创业公司报道专栏。与创业者的一场初见,最终呈现为您所看到的商业洞见,一幅幅创业划像构成中国汽车行业的创新见证。求报道请联系xinwen#cheyun.com(请将#替换成@)。

永利电玩城官网 2